Lead generation je ključen del uspešnih prodajnih lijakov. Mnogi se namreč za nakup odločajo šele, ko pridejo v stik z blagovno znamko večkrat, preko več različnih vsebin in kanalov. Tako so lahko včasih zgolj direktna nagovarjanja k nakupu manj učinkovita in se moramo prodajnega procesa lotiti bolj holistično, postopoma in strateško. Tukaj pa v ospredje stopi dobra lead generation strategija. 

Kaj je lead generation?

Lead generation je proces pridobivanja kontaktnih informacij potencialnih strank, ki jih lahko potem podjetja vodijo naprej po prodajnem lijaku. V grobem v marketingu velja, da je potrebnih 7 stikov potencialne stranke s produktom/storitvijo, ki jo podjetje ponuja, da se odloči za nakup. Ravno zato je tako pomembno pridobivanje kontaktnih informacij potencialnih strank, da jih lahko na več različnih kanalih nagovorimo, jim predstavimo prednosti izdelka/storitve, prikažemo ponudbo, ki jo imamo zanje in dodano vrednost skozi uporabne vsebine.

Podatki so v marketingu zlato – s pridobivanjem kontaktnih informacij potencialnih strank se nam odpre polje možnosti, kako lahko nagovarjamo stranko in jo peljemo skozi celoten prodajni lijak do željenega dejanja (npr. nakupa vašega izdelka).

Zakaj je lead generation pomemben?

Grajenje zavedanja o blagovni znamki ter povečanje prodaje sta dva pogosta cilja v marketingu, pri čemer pa igra pomembno vlogo tudi lead generation. Pomaga vam, da potencialne stranke, ki so do neke mere že izkazale zanimanje za vaš izdelek/storitev ter vam pustile svoje kontaktne podatke, nagovorite na način, da se bodo odločile za nakup.

Veliko lažje je namreč za nakup prepričati potencialno stranko, ki je že bila v stiku z vašim podjetjem, brala vaše vsebine na blogu, newsletter sporočila ali si naložila vaš brezplačni vodič kot pa stranko, ki interesa še ni pokazala.

Ključni 4 elementi za pridobivanje kvalitetnih novih leadov

Lead generation strategija se razlikuje od podjetja do podjetja, v osnovi pa mora vsebovati štiri ključne elemente:

Ponudba

Ponudba, ki jo v okviru lead generation strategije ponujamo potencialnim kupcem, se imenuje lead magnet. Lead magnet mora biti čim bolj relevanten za vašo ciljno skupino, ljudje morajo v vaši ponudbi videti dodano vrednost, da se bodo odločili za to, da vam v zameno za vašo ponudbo dajo svoje kontaktne informacije.

Kaj lahko ponudite potencialnim kupcem v zameno za njihove kontaktne informacije?

• E-vodiči
• Infografike
• Brezplačni webinar-ji
• Kvizi in vprašalniki
• Čekliste
• E-mail newsletter-ji z uporabno vsebino

V okviru možganske nevihte, kakšen lead magnet boste ponudili, je pomembno, da le tega uskladite s kanalom, kjer ga ponujate.

Na vstopni strani vaše spletne strani naj bo najbolj viden jasen CTA za vaš glavni izdelek/storitev, lead magneti (kot so e-vodiči, infografike, kvizi, itd.) pa naj bodo smiselno umeščeni drugje na strani. V kolikor pa ste podjetje, ki se osredotoča predvsem na lead generation, npr. SaaS podjetje, ki ponuja brezplačno poskusno obdobje, pa je to vaš glavni CTA, ki ga čimbolj jasno izpostavite.

V kolikor imate tudi blog, je to dobra priložnost za nabiranje kvalitetnih leadov. Uporabnike, ki so prišli na vaš blog, zanima vaša vsebina, zato je pomembno, da jim v tem koraku to ponudite tudi v obliki lead magneta. Tukaj je najbolj smiselno ponuditi kakšne uporabne e-vodiče, ki se smiselno povezujejo z vsebino, čekliste ali formo za vpis na newsletter listo, pri čemer poudarite, kaj bodo v okviru newsletterjev pridobili.

Kar je najbolj pomembno je, da na straneh, ki služijo prodaji, ne izpostavljate preveč drugih CTA-jev in lead magnetov, saj lahko sicer zmedete kupce in odvrnete njihovo pozornost od samega nakupa. Na produktnih straneh oz. straneh, kjer predstavljate storitev, naj bo tako vaš glavni CTA nakup izdelka oz. storitve.

Optimiziranje vaše spletne strani

Najbolje je, če je vaša spletna stran zasnovana tako, da ima na vsakem koraku obiskovalec možnost postati lead. Kako pa to doseči?

Obstaja več načinov. Eni izmed najbolj uporabnih so:

• Pop-up forme: so odličen način zbiranja leadov, uporabite pa jih lahko za praktično vsak lead magnet. Obstaja ogromno orodij, ki vam lahko pomagajo ustvariti učinkovite pop-up forme, med drugim tudi orodja za e-mail marketing avtomatizacijo.
• Forme za prijavo na newsletter sporočila: v nogi spletne strani je smiselno vključiti formo za prijavo na e-mail newsletter sporočila. Poleg same forme pa vključite še kratko in jedrnato besedilo, ki pritegne pozornost uporabnika, da se le ta odloči, da bo pustil svoj kontakt.
• Chatbots: Chatboti ali klepetalni roboti delujejo na podlagi umetne inteligence, namenjeni pa so predvsem odgovarjanju na pogosta vprašanja ali promociji določenih ponudb. Tako lahko svoje lead magnete izpostavite tudi s pomočjo chatbota, ki deluje podobno kot forme – v zameno za koriščenje ponudbe uporabnik pusti svoje kontaktne podatke.

Optimiziranje pristajalne strani

V kolikor imate za vaš lead magnet izdelano tudi pristajalno stran, je pomembno, da je le ta optimizirana. O tem, katerih 5 elementov mora imeti vsaka dobra pristajalna stran, smo že pisali, na kratko pa so to dobri naslov in podnaslov, jasno izpostavljena vaša edinstvena prodajna prednost (USP), relevantni in kvalitetni foto/video materiali uporabe vašega produkta oz. storitve, prikaz mnenj obstoječih strank ter jasen CTA gumb.

Še posebej, če ste B2B podjetje in se sprašujete, ali res potrebujete pristajalno stran za lead generation, je kot odgovor precej zgovoren naslednji statistični podatek: kar 68% B2B podjetij uporablja strateške pristajalne strani specifično za nabiranje leadov. 

Zakaj? 

Dobro pripravljene in optimizirane pristajalne strani za lead generation visoko rangirajo na Google iskalniku in so optimizirane za konverzije. Ne glede na to, ali želite, da se ljudje prijavijo na vašo e-mail listo kontaktov, si naložijo vaš brezplačni e-vodič ali opravijo nakup – strateške pristajalne strani lahko naredijo razliko. (*)

Vzdrževanje stika po pridobitvi novega leada

Ko ste testirali več različnih lead magnetov in vam je uspelo najti tistega, ki zares dobro deluje, ste lahko začeli pridobivati kvalitetne leade. A to je šele začetek samega prodajnega lijaka. Zelo pomembno je, da imate dobro razdelan tudi nadaljni proces, ki ga imenujemo lead nurturing.

Zakaj je lead nurturing pomemben?

Potencialne stranke, ki so naredile korak in vam preko lead magnetov pustile svoje kontaktne podatke, so stranke, ki so definitivno vsaj do neke mere zainteresirane za vaše izdelke/storitve. V kolikor ne bi bile, vam tudi ne bi pustile svojih podatkov. A ne glede na to, preko katerega lead magneta so vstopile v vašo bazo, še niso nujno zainteresirane za sam nakup. Vsaj ne takoj. Zato je potrebno v času od pridobitve kontakta pa do koraka, ki želite, da ga stranka naredi (npr. opravi nakup), negovati odnos z njo. V tem koraku pride v igro dobra marketinška avtomatizacija, preko katere tem strankam pošiljate zanje uporabne vsebine, ki so predvsem informativne in izobraževalne narave ter odgovorijo na morebitna vprašanja, ki se potencialnim strankam porajajajo in zaradi katerih se morda še niso odločili za nakup.

To so ključni 4 elementi za pridobivanje novih kvalitetnih leadov, ki, ko so enkrat dobro nastavljeni, delujejo več ali manj pasivno za vas. Kateri pa so še načini za pridobivanje leadov, ki zajemajo vašo večjo aktivnost, a prinašajo tudi več in še boljše rezultate?

Kateri so še načini za pridobivanje kvalitetnih leadov?

Oglaševanje

Ena izmed možnosti je plačljivo oglaševanje. Namesto, da vodite potencialne stranke na vašo spletno stran, kjer lahko (lahko pa tudi ne) pridejo v stik z vašimi lead magneti, se lahko lead generation strategije lotite še drugače. Lahko se usmerite na Google oglase ali oglase na družbenih omrežjih, promovirate vaše lead magnete na teh platformah, tiste, ki kliknejo na oglas, pa vodite na točno določeno pristajalno stran, ki je optimizirana specifično za namen promocije lead magneta.

Zakaj bi del svojega marketinškega proračuna usmerjali v nabiranje leadov namesto direktno v povečanje nakupov? 

Predvsem zato, ker lahko z dobrimi idejami glede lead magnetov zgradite celotno skupnost, ki vas rada spremlja, bere/gleda vaše vsebine, s tem pa raste njihovo zaupanje v vašo blagovno znamko ter pripadnost. To pa sta pomembna predpogoja, da se potencialna stranka spremeni v stranko, ki pri vas dejansko nakupuje ter opravi ne samo en, temveč več nakupov. Napredne oglaševalske platforme omogočajo, da naberete res kvalitetne leade, ki so zainteresirani za vaše izdelke/storitve in si želijo vzdrževati stik z vami.

Nagradne igre

Druga možnost za nabiranje leadov so nagradne igre, ki jih lahko promovirate tako preko družbenih omrežij, kot tudi preko e-mail sporočil. Pri nagradnih igrah imejte v mislih, da ponudite nagrade, ki se navezujejo na vaše podjetje, saj lahko v primeru preveč splošnih nagrad (kot so npr. Iphone 14 v primeru podjetja, ki prodaja kozmetične izdelke) dobite sicer veliko novih leadov, ki pa ne bodo nujno zainteresirani za vaše izdelke/storitve, temveč bodo zgolj želeli popularno nagrado (kot je Iphone 14 v omenjenem primeru).

Programi zvestobe

Še en izjemno popularen in učinkovit način pridobivanja novih leadov je preko programov zvestobe. V primeru, da vaše obstoječe stranke priporočijo vaše izdelke/storitve svojim prijateljem, dobijo oboji določene ugodnosti, ki jih lahko sami vnaprej določate. Programi zvestobe imajo tako več prednosti – prinašajo vam nakupe (ponovni nakupi obstoječih strank, nakupi novih strank, ki so prišli do vas preko priporočila) ter nove leade, ki jih lahko nadalje negujete. Za dober program zvestobe lahko uporabite enega izmed mnogih orodij, npr. Smile.io.

Dobra lead generation strategija ima lahko odlične rezultate tako na kratki kot na dolgi rok. Izkoristite ta potencial, ki vam je na voljo. V kolikor pa potrebujete svetovanje in pomoč pri postavitvi učinkovite lead generation strategije, smo vam v Dinetixu seveda na voljo.

V Dinetixu smo med drugim specializirani tudi za lead generation. Z mnogimi uspešnimi zgodbami, kot je npr. MindValley, smo dokazali, da je lead generation močno orodje za grajenje blagovnih znamk, tako B2B kot B2C. Kar 68% B2B podjetij še išče učinkovito strategijo za lead generation (*) in če ste tudi vi med njimi, nas kontaktirajte in skupaj bomo pripravili učinkovito strategijo za vas.